Eine Frage, die jedem Website-Betreiber im Laufe der Website-Erstellung über den Weg läuft: Soll ich meine Preise auf die Website schreiben oder nicht?
Eine berechtigte Frage. Und gar nicht so leicht zu beantworten. Denn ob du deine Preise auf der Website kommunizieren solltest, kann man nicht pauschal sagen. Das hängt von verschiedenen Faktoren ab.
Die Entscheidung, ob Preise auf die Website – Ja oder Nein, sollte also nicht einfach so getroffen werden, sondern darf gut überlegt sein.
In diesem Artikel erfährst du, auf welche Faktoren du achten darfst, um die Entscheidung eigenständig für dich und dein Business zu fällen.
Entscheidungskriterium Nr 1. Dein Businessmodell:
Das erste Entscheidungskriterium bei der Frage „Preise auf die Website – Ja oder Nein“ ist dein Businessmodell.
Es gibt Businessmodelle, bei denen ist es ganz klar, dass die Preise transparent kommuniziert werden müssen. Denke mal an einen Onlineshop, der Kleidung, Deko-Artikel oder Elektronik anbietet. Hier ist es offensichtlich, dass Interessenten vor dem Kauf den Preis erfahren möchten.
Bei anderen Businessmodellen sieht das anders aus. So gibt es viele Dienstleistungsunternehmen, die ihre Preise erst in einem Kennenlerngespräch nennen. Das ist eine gängige Praxis. Vor allem dann, wenn du Dienstleister bist und mit individuellen Angeboten arbeitest.
Bei individuellen Angeboten schwanken deine Preise und oftmals kannst du den Preis einer Leistung erst benennen, wenn du das genaue Bedürfnis deines Kunden in einem ersten Gespräch analysiert hast.
Nicht selten kommt es auch vor, dass Dienstleister unterschiedliche Preise für B2B- und B2C-Kunden haben.
Trifft eines dieser Kriterien auf dich zu, macht es keinen Sinn, deinen Preis auf die Website zu schreiben. Zum einen, weil du keinen festen Preis hast. Zum anderen, weil die komplizierte Preisstruktur deine Interessenten eher verwirren würdest. Und Verwirrung führt immer zu Unsicherheit und Unsicherheit führt dazu, dass Interessenten ohne eine Anfrage von der Website abspringen.
Falls du dir nicht sicher bist, ob du die Preise auf die Website stellen solltest, kannst du dir auch einen Branchenüberblick verschaffen.
Denn es gibt Branchen, in denen es schlichtweg unüblich ist, die Preise auf der Website zu nennen. Gerade im B2B-Bereich.
Schau also einfach mal nach und mach eine Marktrecherche. Haben deine direkten Mitbewerber die Preise auf der Website? Diese Info kann für dich ein erster Anhaltspunkt sein. Dennoch solltest du deine Entscheidung nicht vom Wettbewerb abhängig machen. Denn letztendlich geht es um dein Business.
Extra Tipp: Wenn du mit individuelle Angeboten arbeitst und daher keinen eindeutigen Preis kommunizieren kannst, dann arbeite doch Bspw. von 570,00 € bis 1950,00 €) oder kommunizieren ab wann du loslegst (Bspw: ab 680 €). So kannst du deinen Interessenten wenigstens ein ersten Gefühl für deine Preisstruktur geben.
Entscheidungskriterium Nr 2. Dein Preis:
Auch deine Preisstruktur an sich ist ein Kriterium dafür, ob du die Preise auf die Website schreiben solltest oder nicht.
Die Frage, die du dir stellen solltest: “Bist du im Hochpreis- oder Niedrigpreissegment unterwegs?”
Es ist so: Finden deine Interessenten keinen Preis auf deiner Website, werden sie automatisch von einem höheren Preis ausgehen. Das hat sich so etabliert. Hochpreisige Marken wollen ihre Kunden oftmals erst in einem Kennenlerngespräch von sich begeistern. Oder der Preis wird schlichtweg nicht kommuniziert, weil es Exklusivität suggerieren soll. Ganz nach dem Motto: “Nur wer in den Kreis der engen Interessenten kommt, erfährt den Preis.”
Ist ein Unternehmen hingegen im Niedrigpreissegment unterwegs, werden die Preise offen kommuniziert. Damit ohne viel Beratungsleistung, schnelle Käufe erzielt werden können.
Bewegst du dich mit deinem Unternehmen im Mittelpreissegment, kannst du im Prinzip beides anwenden – die Preise auf die Website schreiben oder eben nicht. Hier würdest du andere Faktoren zur Entscheidung hinzuziehen.
Entscheidungskriterium Nr 3. Deine Vertriebsstrategie:
Ich habe es in den vorherigen beiden Punkten schon durchklingen lassen. Ein wichtiges Kriterium bei der Entscheidung, ob du die Preise auf die Website nimmst oder nicht, ist deine Vertriebsstrategie.
Dieser Punkt ist meiner Meinung nach sogar der wichtigste Punkt in der gesamten Liste.
Im Prinzip kommt es darauf an, wie du deinen Vertrieb gestaltest.
Sollen deine Kunden durch einen Kaufbutton schnell und unkompliziert einen direkten Kauf auslösen können? Dann musst du unbedingt den Preis auf der Website kommunizieren.
Wenn du jedoch deine Angebote im Direktvertrieb in einem Kennenlerngespräch (am Telefon oder über einen Videocall) verkaufst, dann ist es häufig schlauer, den Preis erst im Gespräch zu nennen.
Entscheidungskriterium Nr 4. deine persönlichen Ressourcen:
Auch deine persönlichen Ressourcen solltest du in diese Entscheidung einfließen lassen.
Nehmen wir an, du kommunizierst die Preise deiner Angebote nicht auf deiner Website und deine Vertriebsstrategie ist darauf ausgerichtet, dass du Interessenten in ein Erstgespräch führst. Was könnte dann passieren?
In diesem Szenario versuchst du die Interessenten im Erstgespräch so von deinem Angebot zu überzeugen, dass der Preis für sie keine Rolle mehr spielt und sie kaufen.
Was jedoch, wenn der Preis für deinen Interessenten schlichtweg zu hoch ist und er sich dein Angebot nicht leisten kann? Dann hilft alles Hin- und Herrechnen und Überzeugen nichts. Was zurückbleibt ist ein Interessent, der Lust hätte auf dein Angebot, aber enttäuscht ist, weil der Preis nicht passt.
Deshalb hab immer im Hinterkopf: Der Preis ist für viele ein wichtiges Kaufkriterium.
Kommunizierst du deine Preise also nicht auf der Website, kann es passieren, dass du immer wieder Verkaufsgespräche mit Interessenten führen wirst, die dir letztendlich nur aufgrund des Preises absagen müssen.
Wenn du als Solo-Selbstständige/r jedes einzelne dieser Gespräche selbst führst, bedeutet das einen enormen Zeitaufwand für dich. Überlege dir also gut, ob das die richtige Strategie für dich ist. Denn du als Solo-Selbstständige/r hast eben nur begrenzte persönliche Ressourcen.
Wenn du deine Preise hingegen auf die Website schreibst, kannst du diesem Szenario entgehen. Denn dann nimmst du den Preis als Kaufkriterium vorweg. D.h. du sortierst vorher die Interessenten aus, für die dein Preis sowieso zu hoch ist.
Übrig bleiben insgesamt weniger Anfragen für Kennenlerngespräche. Dafür werden diese vielversprechender sein, denn du wirst mit Interessenten sprechen, für die dein Preis in Ordnung ist. Du wirst merken, dass sich dadurch deine Abschlussquote positiv verändern wird.
Wenn du also deine Preise transparent auf der Website kommunizierst, sparst du Zeit und erhöhst deine Conversionrate im Kennenlerngespräch.
Der Preis ist für viele ein wichtiges Kaufkriterium.
– Jessica Roth
Entscheidungskriterium Nr 5. deine Marke:
Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie du als Marke wahrgenommen werden willst? Auch das ist ein wichtiges Kriterium dafür, ob du deine Preise auf die Website schreiben solltest oder nicht.
Willst du eine hochpreisige, exklusive Marke sein, die nur einen ausgewählten Kundenkreis bedient, dann schreibst du deine Preise eher nicht auf die Website.
Bist du hingegen für die breite Masse da, dann solltest du deine Angebote leicht zugänglich machen. Dazu gehört auch, dass du die Preise transparent kommunizierst.
Es ist also eine Frage deiner Positionierung. Auch deine Werte spielen dabei eine Rolle.
Wenn du zum Beispiel für Offenheit und Ehrlichkeit stehst, wäre es ein fataler Bruch in deiner Markenwahrnehmung, wenn du die Preise geheim halten würdest.
Du merkst schon: Die Entscheidung, ob du deine Preise auf die Website schreibst, sendet ganz klare Signale an deine Website-Besucher. Mach dir daher lieber im Vorfeld Gedanken, wie du als Marke in Bezug auf deine Preisstrategie wahrgenommen werden willst.
Entscheidungskriterium Nr 6. deine Zielgruppe:
Keine Entscheidung ohne einen Blick auf deine Zielgruppe! Daher solltest du selbstverständlich auch bei der Frage “Preise auf die Website – Ja oder Nein?” deine Zielgruppe einbeziehen. Schließlich gilt es, genau sie von dir zu überzeugen.
Generell kannst du davon ausgehen, dass Einzelpersonen im Business und Privatkunden eher wissen wollen, was sie preislich zu erwarten haben.
Unternehmen hingegen geben oft ein Budget vor, das sie investieren wollen.
Arbeitest du also ausschließlich mit Unternehmen im B2B-Bereich zusammen, dann wird ein individuelles Angebot von dir verlangt. Eine Preiskommunikation auf deiner Website kannst du dir in diesem Fall sparen.
Mein Tipp: Kenne deine Zielgruppe ganz genau und frage dich “Will mein Wunschkunde den Preis vorher auf der Website lesen oder will mein Kunde erst mit mir sprechen und dann einen Preis angeboten bekommen?“
Preise auf die Website – Ja oder Nein? Eine Pro- & Kontra-Liste:
Bis hierhin habe ich dir meine wichtigsten Entscheidungskriterien vorgestellt. Um dir die Faktoren noch deutlicher zu machen, habe ich dir noch eine Pro-Kontra-Liste zusammengefasst.
Pro: Wer seine Preise transparent auf der Website kommuniziert, wird offen und vertrauenswürdig wahrgenommen. Ein großer Pluspunkt.
Kontra: Wer die Preise nicht transparent auf der Website kommuniziert, erntet nicht selten Misstrauen von den Website-Besuchern. Beim Besucher kommen negative Fragen auf, wie “Hat der Anbieter etwas zu verbergen?”, “Will er mich nur in ein Verkaufsgespräch locken, wo ich was aufgeschwatzt bekomme?”.
Pro: Schreibst du deine Preise auf die Website, ziehst du Kunden an, für die dein Preis in Ordnung ist. Vorbei ist die Zeit von Preisverhandlungen und Absagen aufgrund von “Das kann ich mir nicht leisten”.
Kontra: Die Preise nicht auf die Website zu schreiben, könnte eine zu große Hürde für manche Interessenten sein. Denn so kommt der Interessent in Zugzwang. Er muss bei dir anfragen, anstatt von dir die Info zu bekommen. Das ist für viele eine zu große Hürde. Da kommen Gedanken auf, wie “Der will mich doch nur in ein Verkaufsgespräch locken und mir was aufschwatzen”, “Der will doch nur die Kontaktdaten und dann bekomme ich andauernd Spam”, etc.
Pro: Es zeigt, dass du selbstbewusst hinter deinen Preisen stehst und du den Wert deiner Arbeit kennst. Genau solche Anbieter wollen Kunden: Selbstbewusste Experten, die wissen, dass ihre Arbeit gut ist. Niemand will mit Menschen zusammenarbeiten, die sich unsicher sind und nicht zu ihrem Wert stehen. Denn das verunsichert auch den Kunden.
Kontra: Du könntest als unprofessionell oder unsicher wahrgenommen werden, wenn deine Preise nicht auf der Website stehen.
Pro: “Mach es deinen Kunden so einfach wie möglich”, das ist einer der Grundsätze für erfolgreiches Online-Marketing. Wenn dein Kunde den Preis erst bei dir anfragen muss, ist das alles andere als einfach.
Kontra: Websitebesucher gehen häufig intuitiv von einem hohen Preis aus. Das allein könnte ein Grund sein, dass sie erst gar nicht anfragen.
Kontra: Stehen keine Preise auf der Website, müssen deine Website-Texte noch besser auf den Punkt sein, da sie mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen, um Anfragen auszulösen.
Kontra: Wenn deine Strategie darauf abzielt, erst mit den Kunden zu sprechen, dann gehören deine Preise schlichtweg nicht auf die Website.
Pro: Du kannst dir viel Zeit sparen, weil du Kennenlerngespräche nur mit vorgefilterten Interessenten führst.
Neutral: Du machst dich vergleichbar. Stehen deine Preise transparent auf der Website, können deine Kunden dein Angebot mit dem deiner Wettbewerber vergleichen. Ob das nun positiv oder negativ ist, liegt im Auge des Betrachters. Zum einen ist es gut, denn viele Interessenten wollen Angebote erst einmal vergleichen. Zum anderen kann dadurch dein Preis auch zum Ausschlusskriterium werden. Dann wäre die transparente Preiskommunikation auf der Website ein Nachteil.
Aber mal ehrlich: Willst du wirklich mit Kunden zusammenarbeiten, die auf jeden Cent schauen und nur das billigste wollen? Wahrscheinlich eher nicht, denn genau das sind meistens die anstrengendsten Kunden.
Also, hab keine Angst vor Vergleichbarkeit, wenn du deine Preise zeigst. Bleib bei dir und deinem Business, anstatt dich um die günstigere Konkurrenz zu sorgen.
Wenn du ein gutes Angebot hast, musst du nicht über den Preis überzeugen. Gute Angebote überzeugen durch den Wert, den sie stiften und die Ergebnisse, die sie bringen.
Preise auf die Website – Mein Fazit:
Wenn du deine Preise auf die Website nimmst, zeigst du Offenheit und schaffst Vertrauen. Du ziehst eher Kunden an, die ideal zu dir passen und deine Preise akzeptieren. Neins, aufgrund des Preises oder Preisdiskussionen gehören dann der Vergangenheit an. Dadurch sparst du dir viel Nerven und auch Zeit. Das kommt dir besonders dann zugute, wenn du als Solopreneur alle Kennenlerngespräche selbst führst.
Zudem machst du durch die offene Preiskommunikation deine Angebote zugänglicher. Deine Zielgruppe weiß direkt, was auf sie zukommt und kann schon vor der Anfrage entscheiden, ob das Invest für sie in Ordnung ist.
Wenn du deine Preise nicht auf die Website nimmst, müssen deine Website-Inhalte insgesamt mehr Überzeugungsarbeit leisten, damit du Kontaktanfragen erhältst. Denn das Nicht-Nennen der Preise führt oft erstmal zu innerlichem Widerstand, zu Misstrauen und Fragezeichen bei den Interessenten. Deine Argumente für dein Angebot müssen also so gut sein, dass deine Interessenten die Hürde nehmen und sich proaktiv bei dir melden, trotz Unsicherheit.
Zielt deine Vertriebsstrategie allerdings genau darauf ab, dass du potenzielle Kunden erst in ein Gespräch ziehst, um sie hier so von deiner Leistung zu überzeugen, dass der Preis letztendlich gar keine Rolle mehr spielt, dann kann es eine schlaue Strategie sein, die Preise nicht auf der Website zu kommunizieren.
Auch im B2B Bereich ist es üblich, die Preise nicht auf die Website zu schreiben, da hier eher individuelle Angebote gefragt sind.
Schreibst du deine Preise auf die Website, zeigst du Offenheit und schaffst Vertrauen.
– Jessica Roth
Wie schreibst du die Preise korrekt auf die Website?
Wenn du dich dazu entscheidest, deine Preise auf die Website zu schreiben, solltest du auch auf die korrekte Form achten.
Sind deine Preise netto oder brutto? Erhebst du eine Mehrwertsteuer oder unterliegst du der Kleinunternehmerregelung? Diese Informationen müssen unbedingt im Zusammenhang mit dem Preis auf die Website.
Wie siehst du das Thema? Preise auf die Website – Ja oder Nein? Schreibe mir deine Meinung gerne auf Instagram per Direktnachricht oder per Mail an jessy@getyourM.de.
Du hast immer mal wieder solche Strategie-Fragen in Bezug auf deiner Website? Dann ist meine 90 Minuten-Power-Session das Richtige für dich. Gemeinsam treffen wir uns in Zoom und gehen 90 Minuten lang individuell auf deine Fragen, Herausforderungen und Bedürfnisse ein. Für schnelle Ergebnisse und SOS-Soforthilfe in deinem Business.
